杜国楹的茶与时间

作为世界认识中国的窗口，中国茶文化的芬芳全球飘香。斗转星移两个多世纪，当瓶装茶饮料正在加速攫取年轻世代注意力的当下，小罐茶让一瓶中国茶再度漂洋过海，作为金砖国家峰会官方唯一指定用茶亮相巴西。

这个不断将中国茶带到国际舞台亮相的品牌，背后的创始人是连续创业者杜国楹，在让中国茶以品牌的姿势走向世界这条路上，他已日拱一卒地耕耘了十三年。

这份“为爱发电”的坚持和热忱，在杜国楹做茶初期并不被外界看好，彼时炙手可热的创业方向是移动互联网，极速壮大的微信、愈演愈烈的千团大战，一个又一个造富神话，令无数热钱和创业精英涌入其中。

刚从消费电子领域抽身的杜国楹，往前迈一步就能搭上智能手机的时代列车，但令人意外的是，一向奉行顺势而为、善于打闪电战的杜国楹，在所有人狂热地奔向互联网时，反倒与众人分道扬镳，埋头扎进了茶行业。

直到多年以后，当小罐茶成为少数引领了全品类、多品牌布局的中国茶品牌后，人们重新看杜国楹的选择，才发现做茶不仅是杜国楹从“快”到“慢”的转折点，也是连续创业多个项目后，他沉心锚定的能穿越周期的终身事业。

01 长坡厚雪的赛道

自打2025年5月起，杜国楹无论出席什么场合，手边总会放一瓶无糖茶饮料。

远看只觉很吸睛，与市面上流行的日系极简风不同，近看则会发现它藏着诸多巧思，比如瓶型采用了中国盖碗的形态，瓶身看似繁复的纹样处处透着东方韵味。这瓶无糖茶饮料正是小罐茶最近推出的新品。

对外界来说，它标志着在原叶茶深耕十余年的小罐茶，正式进军瓶装茶赛道；而对杜国楹来说，这是他面向市场和消费者交出的最新答卷，也是他在茶行业摸爬滚打13年的心血之作。

即便已入行十三年，杜国楹还是经常被问及“当初为什么要做茶”。

事实上，杜国楹自己就是个中国茶发烧友，他爱喝茶、喜欢研究茶。他发现，很多人都有消费茶的兴趣和需求，但囿于茶的种类繁多、价格极为混乱，令茶客们无从下手。这种市场乱象和茶叶种植的分散，也使得中国茶行业迟迟没能出现一个立顿那样的全球化品牌。

看到了用户和行业的痛点，加上自己对茶的热爱，杜国楹相信，传承了千年的中国茶必将伴随文化自信的扬升被更多人接纳，他选择坚定地迈向了中国茶这个长坡厚雪的赛道。

这是条布满荆棘的漫长创业路。但功夫不负有心人，沉寂四年，杜国楹终于在茶叶定级、定价、生产加工、包装运输等一系列千头万绪的复杂流程中，建立起可以解决当前痛点的标准化体系，小罐茶也在这个过程中应运而生。

对杜国楹来说，小罐茶不仅是一款产品，而是他“对中国茶理解的第一阶段的产物”，是他和团队用四年时间、数十万公里的寻踪，所进行的第一个“长期主义的表达”。

“长期主义”之所以长期，其本质就是要把握“不变的是变化”。所以，在多品牌布局下，杜国楹朝着茶类消费品集团的愿景开始了漫漫征途。

在杜国楹的规划下，最初，小罐茶布局了面向中高端的礼品茶（小罐茶）和年份茶（年迹），然而随着消费结构的变化，小罐茶逐渐布局了国民生活茶（小罐茶园），以及为年轻人打造的茶饮料（高香无糖茶）。甚至在杜国楹的只言片语中，也拼凑出了泡茶机的未来布局。

很难说这是敏锐商业嗅觉下的船头调转，还是长远眼光下的潜心布局。但是，明了的是，一个覆盖越来越多场景的茶饮生态逐渐开始显现，这足以领先诸多传统茶企对自身的保守定位和发展路径，也为中国茶写下了更多可能性。

02 “慢就是快”的商业哲思

今年5月份，国际茶日当天，这位52岁的创业爱好者，决定带领小罐茶走向下一站——无糖茶饮料。

消息一经传出，就有声音表示不看好，认为小罐茶入局无糖茶饮料有些晚了，要想上牌桌，先要翻越三座大山。

第一座大山是用户，第二座大山是渠道，第三座大山则是具有先发优势的头部玩家。这些外界看到的困难与挑战，杜国楹内心实则很清楚。早在2021年与得到总编辑李翔的访谈中，杜国楹就提及了打入瓶装茶饮赛道的难度。那时的他，或许已在为进入无糖茶赛道暗自布局。

在小罐茶内部的分享中，杜国楹曾将中国茶划分为三杯，原叶茶、无糖茶饮料和奶茶。原叶茶是杜国楹倾注了十年心血沏的第一杯茶，期间无论外界风云变化，他都坚持不疾不徐地把茶泡好，因为在杜国楹看来慢即是快。

到了2023年，国内茶饮行业增势迅猛，同比增长19%，一举超过了碳酸饮料，成为饮料大行业中销售份额第一的品类。其中，冉冉升起的无糖茶赛道贡献了110%的同比增长，杜国楹准备了多年的第二杯茶，等来了最佳的沏茶时刻。

在杜国楹看来，以东方树叶为代表的前行者是中国无糖茶饮的奠基人，他们为中国茶开辟了一片新领地、找到一种新活法，这并不代表中国无糖茶市场竞争格局的固化。

以更成熟的日本茶饮市场做参考，从浓茶、特色风味茶到添加功能性成分的产品，日本茶饮赛道已步入高度细分垂直阶段，而中国无糖茶才刚突破无人问津的尴尬期，作为健康饮料的代表被大众接受，即便头部几家品牌占据了显著优势，市场竞争和细分创新却仍未充分展开。

而这，也正为与无糖茶饮头部玩家相比具备天然差异性优势的小罐茶，提供了切入市场的最佳时机。

数据也佐证了杜国楹的判断。公开资料显示，我国2024年即饮茶中无糖茶占比仅为15%，而日本这一比例已达85%，按照国内多个快消品沿袭发达国家路径的经验，中国无糖茶市场的规模至少还有3-5倍的增长空间。

杜国楹对无糖茶市场的信心也体现在定价上。在无糖茶饮料的新品发布会，众人都猜想无糖茶饮料会延续小罐茶在原叶茶领域的高端定位，然而当现场大屏幕揭晓最终定价5元时，外界惊讶之余终于开始相信了小罐茶进军无糖茶饮的决心。

发布会后，虽然行业声音四起，但汹涌而来的代理需求也侧面说明了小罐茶茶饮料的行业竞争力。对此，杜国楹并不急于快速扩张，而是潜心于样板市场，用“慢就是快”铺垫稳稳的未来。

03 把一切交给时间

从决定做无糖茶饮料那刻起，杜国楹就做好了亏损3年的准备，他知道这是个没有长期主义精神，就无法打赢的硬仗，但他已备足子弹。

无糖茶饮的用户迥异于原叶茶，杜国楹就为团队确立了“轻老茶客、重年轻偏好”的准则，深挖年轻人的饮茶痛点。自启动无糖茶饮料项目以来，小罐茶面向18-35岁的年轻受众，做了1000多种茶的测试和3轮样品盲测。

经过一轮轮的打磨和改进，小罐茶最终面向市场推出的无糖茶饮料中，既有年轻大众接受度最高的复合风味的茉莉普洱，还有偏向女性饮茶用户口味的香气馥郁的玫瑰红茶，和承袭了原叶茶精髓的东方美人，不久还即将推出极其考验茶专业的冰岛白茶和兰香绿茶。

翻过用户这座大山，杜国楹在无糖茶饮料项目的渠道侧，进行了更为彻底的变革。

作为一名在消费品行业沉浮数十年的老兵，杜国楹深知渠道的重要性，做瓶装无糖茶仅靠小罐茶旗下的2000多家品牌专营店是远远不够的，但短时间建起比肩饮料巨头的多达数百万的渠道终端也不现实。

说到底，渠道跟做茶一样，是门需要耐心和决心的慢生意，没有任何捷径可走。即便是深谙渠道运营的杜国楹，也做好了用五年时间打造百万终端的准备，他按照瓶装饮料的运营逻辑，为无糖茶项目重构了渠道：

第一波优先切入CVS便利店为主的现代渠道，以消费强劲的广东和北京为起点，同步联动即时零售平台覆盖线上需求，前期以打造品牌心智为主，再逐步向烟酒、夫妻老婆店、小超市等传统渠道进军。

做原叶茶时期起，杜国楹就认识到茶品牌要在品质、规模和价格之间寻得平衡，满足用户需求的同时，做好整个利益链的分配也很重要。因此在打造无糖茶饮料时，杜国楹并没有大规模招商，而是向核心经销商靠拢，认准区域核心业务员背后的成熟渠道资源，由此来平衡成本与规模之间的平衡。

除了在用户和渠道侧发力之外，杜国楹最大的杀手锏是按照“做茶”的底层逻辑，打造瓶装无糖茶的标准化大单品，从而实现了与瓶装饮料巨头的差异化竞争。

而这个独特的优势，恰恰得益于杜国楹慢下来之后，潜心原叶茶领域十余年的产品技术积累。

比如他“功夫茶萃取工艺”，降维应用于瓶装无糖茶饮的制作中，使得无糖茶饮料的品质被“卷”到新高度。据小罐茶相关人员表示，不少业内人士在产品上市后，纷纷打听上游工厂与配方。

事实上，小罐茶的无糖茶饮料背后如此的长期布局，或是正朝着杜国楹规划的方向稳步前行。

过去几年新媒体极速发展，杜国楹也开通了个人视频账号，在与团队一起打造个人IP时，他的要求是不造人设、真实做自己。

查看杜国楹的账号主页，会发现他的确在镜头前展现出越来越多的侧切面，从侃侃而谈创业经，到大快朵颐的美食分享，再到尝试新鲜事物的惊喜，短视频的快节奏并不影响他娓娓道来自己的内心世界，杜国楹觉得这种日积月累的相伴与交流，会逐渐让大众了解他，感受到他那份与时间并行的诚意。

不过杜国楹不着急，打破外界的既有印象需要时间，做好中国茶也需要时间，杜国楹相信把一切交给时间，外界终会看到他的真实底色。http://www.ixfrb.com.cn/news/20250820/55251.html